Memasarkan produk ke toko atau outlet ternyata tidak selalu mudah. Produk yang menurut distributor punya kualitas bagus dan harga bersaing belum tentu langsung diterima oleh pemilik toko. Ada yang menolak karena rak sudah penuh, masih memiliki stok dari pemasok lain, atau merasa produknya belum tentu laku di pasaran.
Situasi seperti ini cukup sering dihadapi oleh tim sales distributor, terutama ketika perusahaan sedang berusaha memperluas jangkauan penjualan ke outlet-outlet baru. Sales sudah berkeliling dari satu toko ke toko lain, tetapi hasilnya belum sesuai harapan.
Masalahnya, menawarkan produk ke toko bukan sekadar datang, menunjukkan katalog, lalu meminta pemilik outlet melakukan pemesanan. Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan, mulai dari kebutuhan pasar, keuntungan yang diperoleh toko, hingga cara sales membangun hubungan dengan calon pelanggan.
Lantas, bagaimana cara membuat produk lebih mudah diterima oleh pemilik outlet? Berikut beberapa strategi yang bisa diterapkan agar proses penjualan lebih terarah dan peluang produk masuk ke toko semakin besar.
1. Cari Tahu Alasan Pemilik Toko Menolak Produk
Ketika pemilik toko menolak penawaran, jangan langsung menganggap bahwa produk yang dibawa tidak menarik. Penolakan bisa terjadi karena berbagai alasan yang sebenarnya masih dapat diatasi.
Misalnya, pemilik outlet belum ingin menambah stok karena barang sejenis masih banyak. Ada juga yang merasa harga beli terlalu tinggi, belum mengenal merek yang ditawarkan, atau khawatir produknya tidak diminati pelanggan.
Karena itu, sales perlu mencari tahu alasan di balik penolakan tersebut. Ajukan pertanyaan dengan santai, seperti produk apa yang paling sering dicari pembeli, kendala apa yang dihadapi saat mengambil barang dari pemasok, atau apakah ada kategori produk yang sedang ingin ditambahkan.
Jawaban dari pemilik toko bisa menjadi bahan untuk menentukan pendekatan berikutnya. Jika masalahnya ada pada stok, sales dapat menjadwalkan kunjungan ulang. Jika kendalanya harga, pembahasan bisa diarahkan pada margin keuntungan dan skema pembelian yang tersedia.
Catatan mengenai alasan penolakan juga sebaiknya tidak hanya disimpan dalam ingatan sales. Dengan sistem manajemen aktivitas sales, perusahaan dapat mengelola informasi kunjungan dan perkembangan calon pelanggan agar tindak lanjut berikutnya lebih terarah.
2. Tawarkan Manfaat Produk, Bukan Sekadar Daftar Harga
Salah satu kesalahan yang sering terjadi saat menawarkan produk adalah terlalu fokus menjelaskan harga, ukuran kemasan, atau keunggulan produk dari sisi produsen. Padahal, pemilik toko biasanya ingin mengetahui satu hal penting: apakah produk tersebut layak dijual di tokonya?
Supaya penawaran lebih menarik, sales perlu menjelaskan manfaat yang relevan bagi bisnis outlet. Contohnya, potensi keuntungan per produk, kecocokan produk dengan kebutuhan pelanggan setempat, serta dukungan promosi yang benar-benar tersedia dari distributor.
Jika produk memiliki keunggulan tertentu, jelaskan secara konkret. Hindari sekadar mengatakan bahwa produk lebih bagus daripada kompetitor tanpa memberikan alasan yang jelas.
Sales juga perlu memahami kondisi setiap outlet. Produk yang cocok ditawarkan ke minimarket belum tentu menjadi pilihan terbaik untuk toko kelontong kecil. Begitu pula dengan outlet di kawasan perkantoran yang mungkin memiliki pola permintaan berbeda dari toko di lingkungan perumahan.
Semakin sesuai penawaran dengan kebutuhan pemilik toko, semakin mudah bagi mereka untuk mempertimbangkan produk yang ditawarkan.
3. Bangun Kepercayaan Sebelum Meminta Pesanan
Pemilik toko tidak selalu bersedia menerima produk baru dari sales yang baru pertama kali berkunjung. Terlebih jika mereka sudah lama bekerja sama dengan distributor lain yang dianggap dapat memenuhi kebutuhan stok dengan baik.
Dalam kondisi tersebut, membangun kepercayaan menjadi bagian penting dari proses penjualan. Sales sebaiknya tidak terburu-buru mengejar pesanan, tetapi mulai dengan mengenalkan perusahaan, memahami kebutuhan toko, dan memberikan informasi produk secara jujur.
Jangan menjanjikan potongan harga, bonus, atau jadwal pengiriman apabila ketentuannya belum dipastikan. Janji yang tidak sesuai kenyataan justru dapat membuat pemilik outlet enggan melanjutkan kerja sama.
Hubungan yang baik juga perlu dijaga setelah kunjungan pertama. Jika pemilik toko belum tertarik, sales bisa menanyakan kembali kebutuhannya pada waktu yang tepat tanpa memberikan tekanan berlebihan.
Untuk perusahaan yang memiliki banyak tenaga penjualan, pencatatan riwayat komunikasi dan hasil kunjungan dapat membantu tim menjaga hubungan dengan pelanggan secara konsisten. Informasi tersebut juga memudahkan sales lain ketika perlu melanjutkan penanganan outlet yang sama.
4. Mulai dari Pesanan yang Sesuai dengan Kebutuhan Outlet
Tidak semua toko siap menerima banyak produk sekaligus. Bagi outlet yang baru mengenal suatu merek, memesan dalam jumlah besar bisa dianggap berisiko karena mereka belum mengetahui seberapa cepat produk tersebut terjual.
Jika kebijakan perusahaan memungkinkan, sales dapat menawarkan jumlah pembelian awal yang sesuai dengan kebutuhan dan ketentuan minimum pemesanan. Pendekatan ini membantu pemilik toko mempertimbangkan produk tanpa harus langsung menyediakan ruang stok dalam jumlah besar.
Sales juga bisa memprioritaskan produk yang paling relevan dengan karakteristik outlet. Apabila perusahaan memiliki beberapa varian, jelaskan perbedaan masing-masing dan bantu pemilik toko memilih produk yang sesuai dengan target pembelinya.
Setelah produk mulai dijual, lakukan tindak lanjut untuk mengetahui tanggapan pemilik toko. Apakah produk mendapat respons yang baik? Apakah stok masih tersedia? Apakah ada varian yang lebih banyak diminati?
Informasi tersebut bisa digunakan untuk menyusun penawaran berikutnya. Dengan begitu, keputusan penjualan tidak hanya didasarkan pada target distribusi, tetapi juga pada kebutuhan nyata di lapangan.
5. Pilih Outlet yang Tepat agar Kunjungan Sales Lebih Efektif
Banyaknya toko yang dikunjungi tidak selalu berbanding lurus dengan jumlah pesanan yang diperoleh. Sales bisa saja mendatangi puluhan outlet dalam sehari, tetapi hasilnya tetap rendah apabila sebagian besar toko tidak sesuai dengan target pasar produk.
Oleh sebab itu, perusahaan perlu menentukan outlet potensial berdasarkan beberapa pertimbangan, seperti lokasi, jenis usaha, profil pelanggan, kebutuhan produk, dan peluang pembelian berulang.
Misalnya, distributor produk makanan ringan dapat memprioritaskan toko kelontong, minimarket lokal, dan outlet yang memiliki kategori produk sejenis. Sementara itu, distributor perlengkapan rumah tangga mungkin perlu menyasar toko dengan jenis pelanggan dan kebutuhan yang berbeda.
Pemetaan outlet membantu sales menentukan prioritas kunjungan dan mengurangi waktu yang terbuang untuk penawaran yang kurang relevan.
Perusahaan juga bisa memanfaatkan aplikasi salesman untuk mengelola kunjungan outlet agar aktivitas lapangan lebih mudah dipantau. Dengan pencatatan yang teratur, tim dapat melihat outlet yang sudah dikunjungi, hasil penawaran, dan calon pelanggan yang masih perlu ditindaklanjuti.
6. Lakukan Kunjungan Ulang dengan Alasan yang Jelas
Ketika produk belum diterima pada kunjungan pertama, bukan berarti peluang penjualan sudah tertutup. Bisa jadi pemilik toko memang belum membutuhkan stok tambahan atau masih ingin mempertimbangkan penawaran yang diberikan.
Namun, kunjungan ulang sebaiknya tidak dilakukan hanya untuk menanyakan apakah pemilik toko sudah berubah pikiran. Sales perlu membawa informasi atau tindak lanjut yang relevan dengan pembicaraan sebelumnya.
Jika pemilik toko sebelumnya mengeluhkan harga, sales dapat memberikan penjelasan tambahan mengenai skema harga resmi yang tersedia. Jika kendalanya adalah stok lama, kunjungan berikutnya dapat dijadwalkan sesuai perkiraan kebutuhan toko.
Catat tanggal kunjungan, hasil pembicaraan, keberatan pelanggan, dan waktu tindak lanjut yang disepakati. Dengan cara ini, sales tidak perlu mengulang percakapan dari awal setiap kali datang ke outlet yang sama.
Di sisi perusahaan, data kunjungan membantu supervisor memahami perkembangan prospek dan mengevaluasi strategi penjualan. Untuk tim yang mengelola banyak outlet di berbagai wilayah, aplikasi monitoring salesman dapat mendukung pencatatan aktivitas dan pemantauan tindak lanjut secara lebih terstruktur.
7. Evaluasi Penawaran Berdasarkan Hasil di Lapangan
Jika produk terus mengalami penolakan dari banyak outlet, perusahaan perlu mengevaluasi strategi yang digunakan. Jangan langsung menyimpulkan bahwa kemampuan sales menjadi satu-satunya penyebab rendahnya penjualan.
Coba periksa apakah harga produk sesuai dengan pasar, apakah margin yang ditawarkan cukup menarik, apakah distribusi berjalan lancar, dan apakah materi promosi sudah menjelaskan manfaat produk dengan baik.
Perusahaan juga perlu melihat pola penolakan. Jika banyak pemilik toko menyampaikan alasan yang serupa, informasi tersebut dapat menjadi petunjuk bahwa ada bagian dari penawaran yang perlu diperbaiki.
Evaluasi dapat dilakukan dengan membandingkan jumlah outlet yang dikunjungi, jumlah penawaran yang diberikan, jumlah outlet yang melakukan pemesanan, dan jumlah pelanggan yang melakukan pembelian ulang.
Data tersebut membantu perusahaan memahami tahap mana yang paling membutuhkan perhatian. Misalnya, jumlah kunjungan tinggi tetapi sedikit outlet yang tertarik dapat menunjukkan perlunya perbaikan pendekatan penawaran atau pemilihan target pelanggan.
Sebaliknya, jika banyak outlet tertarik tetapi sedikit yang menyelesaikan pemesanan, perusahaan perlu memeriksa kendala lanjutan, seperti ketersediaan stok, ketentuan pembayaran, atau proses pemesanan.
Optimalkan Penjualan Outlet dengan Dukungan Sistem Digital
Memperluas distribusi produk membutuhkan kerja sama antara sales lapangan, supervisor, dan tim operasional. Ketika informasi kunjungan masih tersebar di catatan pribadi atau pesan singkat, perusahaan akan lebih sulit mengetahui perkembangan setiap outlet secara menyeluruh.
GLOC dapat menjadi salah satu pilihan bagi perusahaan yang ingin mengelola aktivitas penjualan dan kunjungan pelanggan secara lebih terstruktur. Dengan dukungan sistem digital, informasi dari lapangan dapat membantu tim menyusun prioritas, melakukan tindak lanjut, dan mengevaluasi perkembangan penjualan.
Bagi bisnis distribusi yang beroperasi di Medan dan sekitarnya, penggunaan aplikasi salesman Medan juga dapat dipertimbangkan untuk mendukung pengelolaan aktivitas sales di lapangan. Pemilihan sistem tetap perlu disesuaikan dengan kebutuhan operasional, alur kerja, serta fitur yang dibutuhkan oleh masing-masing perusahaan.
GLOC Terintegrasi dengan KartsPOS untuk Mendukung Proses Penjualan
Selain mengelola aktivitas sales, perusahaan distribusi juga perlu memperhatikan proses pencatatan pesanan dan transaksi. Informasi dari lapangan akan lebih bermanfaat apabila dapat mendukung proses operasional berikutnya.
GLOC terintegrasi dengan KartsPOS untuk mendukung proses pemesanan. Integrasi ini relevan bagi bisnis yang ingin menghubungkan aktivitas sales dalam mengambil pesanan dengan sistem penjualan yang digunakan dalam operasional usaha.
Dengan alur kerja yang lebih terhubung, perusahaan dapat mengurangi ketergantungan pada pencatatan manual yang tersebar dan membantu tim bekerja dengan informasi yang lebih terorganisir. Detail alur serta ketersediaan fitur tetap dapat disesuaikan dengan implementasi yang digunakan oleh bisnis.
Pada akhirnya, membuat produk masuk ke toko membutuhkan lebih dari sekadar penawaran yang menarik. Pemahaman terhadap kebutuhan outlet, komunikasi yang tepat, tindak lanjut yang konsisten, dan evaluasi berdasarkan data menjadi bagian penting untuk memperluas distribusi.
Ketika strategi penjualan didukung pengelolaan aktivitas yang baik, tim sales memiliki landasan yang lebih kuat untuk membangun hubungan dengan outlet dan mengembangkan peluang penjualan secara berkelanjutan.
Pelajari lebih lanjut mengenai solusi pengelolaan aktivitas sales melalui website resmi GLOC dan sesuaikan penerapannya dengan kebutuhan bisnis distribusi Anda.
