Seharian berada di luar kantor, berpindah dari satu customer ke customer lain, menerima telepon, membalas chat, dan melakukan beberapa kunjungan. Dari luar, aktivitas seorang sales memang terlihat cukup padat.

Tapi ada satu pertanyaan yang sering terlupakan: apakah sales yang sibuk sepanjang hari berarti sudah produktif?

Jawabannya belum tentu.

Dalam pekerjaan sales, banyaknya aktivitas tidak selalu berbanding lurus dengan hasil yang didapat. Seorang sales bisa saja melakukan banyak kunjungan dalam sehari, tetapi belum tentu ada prospek yang berkembang, customer yang berhasil di-follow-up, atau peluang penjualan yang benar-benar bergerak maju.

Karena itu, penting untuk membedakan antara sales yang sibuk dan sales yang produktif.

Sales Sibuk Belum Tentu Sales Produktif

Kesibukan biasanya mudah dilihat. Sales pergi ke banyak tempat, bertemu customer, menelepon, mengirim penawaran, atau melakukan berbagai aktivitas lainnya.

Sementara itu, produktivitas tidak hanya dilihat dari berapa banyak aktivitas yang dilakukan. Yang lebih penting adalah apa hasil dari aktivitas tersebut.

Misalnya, seorang sales melakukan delapan kunjungan dalam satu hari. Jumlah tersebut memang terlihat bagus. Namun, kalau dari delapan kunjungan tidak ada informasi yang dicatat, tidak ada customer yang perlu di-follow-up, dan tidak ada peluang yang berhasil dikembangkan, maka jumlah kunjungan tersebut belum tentu menunjukkan produktivitas yang tinggi.

Itulah sebabnya aktivitas sales perlu dilihat bersama dengan hasil dan tindak lanjutnya.

1. Terlalu Fokus pada Jumlah Kunjungan

Salah satu kesalahan yang cukup sering terjadi adalah menganggap semakin banyak customer yang dikunjungi, maka semakin baik pula kinerja sales.

Padahal, kualitas kunjungan juga perlu diperhatikan.

Sales bisa saja mengunjungi banyak toko dalam sehari, tetapi jika sebagian besar customer tersebut memang belum memiliki kebutuhan terhadap produk yang ditawarkan, waktu yang digunakan mungkin kurang efektif.

Daripada hanya mengejar jumlah kunjungan, sales sebaiknya mengetahui customer mana yang memiliki potensi lebih besar dan membutuhkan perhatian lebih lanjut.

Dengan sistem manajemen sales yang teratur, aktivitas dan informasi customer dapat dicatat sehingga sales maupun tim dapat melihat mana customer yang perlu diprioritaskan.

2. Datang ke Customer Tanpa Tujuan yang Jelas

Kunjungan sales seharusnya bukan sekadar datang, menyapa customer, lalu pergi lagi.

Sebelum melakukan kunjungan, sales sebaiknya sudah memiliki gambaran mengenai tujuan pertemuan. Apakah ingin memperkenalkan produk baru? Menindaklanjuti penawaran sebelumnya? Mengecek kebutuhan customer? Atau memang ingin membuka peluang order baru?

Tujuan yang jelas membuat percakapan menjadi lebih terarah. Setelah kunjungan selesai, sales juga lebih mudah mengetahui apakah tujuan tersebut berhasil dicapai atau masih membutuhkan tindak lanjut.

Hal sederhana seperti ini bisa membuat aktivitas sales lapangan menjadi lebih terstruktur.

3. Banyak Bertemu Customer, Tapi Lupa Mencatat Hasilnya

Bayangkan seorang sales mengunjungi lima customer dalam satu hari. Di setiap tempat, ada pembicaraan yang berbeda. Customer pertama meminta daftar harga, customer kedua tertarik dengan produk tertentu, sedangkan customer ketiga meminta sales menghubungi kembali minggu depan.

Kalau semuanya hanya disimpan dalam ingatan, kemungkinan ada informasi yang terlupakan cukup besar.

Masalahnya bukan hanya soal lupa. Ketika informasi dari kunjungan tidak tercatat, sales akan lebih sulit menentukan langkah berikutnya.

Customer mana yang harus dihubungi lebih dulu? Siapa yang sedang menunggu penawaran? Produk apa yang sebelumnya diminati? Kapan waktu yang tepat untuk melakukan follow-up?

Karena itu, pencatatan hasil kunjungan menjadi bagian penting dari pekerjaan sales, bukan sekadar pekerjaan administrasi.

4. Follow-Up Sering Tertunda karena Terlalu Banyak Aktivitas

Ini salah satu hal yang sering terjadi di lapangan.

Sales sudah mendapatkan prospek dari kunjungan hari ini, tetapi karena besok harus mengunjungi customer lain, prospek tersebut akhirnya belum sempat dihubungi. Beberapa hari kemudian, sales baru teringat untuk melakukan follow-up.

Padahal, timing dalam proses penjualan bisa sangat berpengaruh.

Customer yang sebelumnya tertarik mungkin sudah berubah pikiran atau memilih produk dari tempat lain jika tidak mendapatkan tindak lanjut pada waktu yang tepat.

Dengan aplikasi sales, aktivitas dan follow-up dapat dikelola dengan lebih teratur sehingga informasi dari kunjungan tidak berhenti sebagai catatan saja.

5. Sulit Menentukan Mana Customer yang Harus Diprioritaskan

Tidak semua customer berada pada tahap yang sama.

Ada customer yang baru pertama kali dikenalkan dengan produk. Ada yang sudah menunjukkan ketertarikan. Ada juga yang tinggal menunggu waktu untuk melakukan order.

Kalau semua customer diperlakukan dengan prioritas yang sama, waktu sales bisa habis untuk aktivitas yang sebenarnya belum mendesak.

Sales perlu melihat kondisi setiap customer dan menentukan mana yang membutuhkan tindak lanjut lebih cepat.

Dengan begitu, tenaga dan waktu yang tersedia bisa digunakan untuk peluang yang memang memiliki potensi lebih besar.

6. Produktivitas Sales Tidak Hanya Dilihat dari Penjualan Hari Ini

Penjualan tentu menjadi salah satu indikator penting dalam pekerjaan sales. Namun, bukan berarti setiap aktivitas harus langsung menghasilkan transaksi pada hari yang sama.

Seorang sales bisa saja hari ini belum mendapatkan order, tetapi berhasil menemukan beberapa prospek baru yang potensial. Jika prospek tersebut dicatat dan ditindaklanjuti dengan baik, aktivitas hari itu tetap memiliki nilai.

Karena itu, kinerja sales sebaiknya tidak hanya dilihat dari transaksi yang berhasil terjadi, tetapi juga dari bagaimana sales membangun dan mengelola pipeline penjualan.

Bagaimana Cara Membuat Aktivitas Sales Lebih Produktif?

Menjadi produktif bukan berarti harus bekerja tanpa berhenti dari pagi sampai sore. Justru yang lebih penting adalah memastikan waktu dan tenaga digunakan untuk aktivitas yang memberikan dampak.

Beberapa kebiasaan sederhana yang bisa diterapkan antara lain:

• Menentukan tujuan sebelum melakukan kunjungan.
• Membuat prioritas customer berdasarkan kebutuhan dan potensi.
• Mencatat hasil setiap kunjungan.
• Menentukan jadwal follow-up setelah bertemu customer.
• Mengevaluasi aktivitas sales secara berkala.
• Membandingkan aktivitas yang dilakukan dengan hasil yang diperoleh.

Dengan cara tersebut, sales tidak hanya mengejar jumlah aktivitas, tetapi juga memahami apakah aktivitas yang dilakukan benar-benar membantu proses penjualan.

GLOC Membantu Sales Melihat Aktivitas, Bukan Sekadar Kesibukan

Ketika jumlah customer masih sedikit, mencatat aktivitas sales secara manual mungkin masih terasa mudah. Namun, ketika jumlah customer, kunjungan, dan prospek semakin banyak, cara tersebut bisa mulai menyulitkan.

Di sinilah sistem yang lebih terorganisir dapat membantu.

GLOC membantu tim sales mengelola aktivitas lapangan dan informasi customer secara lebih terstruktur. Dengan data aktivitas yang tercatat, tim tidak hanya bisa melihat apakah sales melakukan kunjungan, tetapi juga memahami apa yang terjadi setelah kunjungan tersebut.

Hal ini membuat evaluasi kinerja sales menjadi lebih jelas. Tim dapat melihat aktivitas yang sudah dilakukan, customer yang membutuhkan follow-up, serta peluang yang masih perlu dikembangkan.

GLOC juga dapat diintegrasikan dengan KartsPOS, sehingga informasi yang berkaitan dengan aktivitas sales dan penjualan dapat saling mendukung. Dengan data yang lebih terhubung, sales tidak perlu hanya mengandalkan ingatan atau catatan yang tersebar di berbagai tempat.

Yang Dicari Bukan Sales yang Paling Sibuk

Pada akhirnya, sales yang baik bukan selalu sales yang paling sibuk. Yang lebih penting adalah bagaimana setiap aktivitas yang dilakukan memiliki tujuan dan menghasilkan informasi atau peluang yang bisa ditindaklanjuti.

Delapan kunjungan dalam sehari memang terdengar banyak. Namun, lima kunjungan yang dilakukan dengan persiapan, pencatatan, dan follow-up yang jelas bisa saja memberikan hasil yang jauh lebih baik.

Jadi, sebelum melihat seberapa sibuk tim sales hari ini, coba lihat kembali: apa yang berhasil dicapai dari semua aktivitas tersebut?

Karena dalam pekerjaan sales, bukan sekadar banyak bergerak yang penting, tetapi bagaimana setiap langkah membawa peluang penjualan lebih dekat ke hasil.